CYKL: SPRZEDAŻ NA TRUDNYM RYNKU - 1. Jak reagujemy na trudności w sprzedaży

Chętnych los prowadzi. Niechętnych wlecze. 

W ostatnim czasie rynek ubezpieczeń wyraźnie się zmienił. Stał się rynkiem trudniejszym i bardziej wymagającym. Wymaga od agenta więcej pracy, lepszej znajomości własnych produktów i produktów konkurencji oraz lepszej techniki sprzedaży. To jednak nie wystarcza. 

Trudny rynek działa na naszą psychikę. 

Więcej pracujemy. Dochody raczej się zmniejszają. Klienci są bardziej zapracowani, zmęczeni i zabiegani. Mają dla nas mniej czasu i cierpliwości. W pewnych obszarach rynku mają także mniej pieniędzy. Pada więcej polis. W radiu i telewizji słyszymy ciągle nowe informacje o trudnej sytuacji gospodarczej, o wzrastającym bezrobociu, o zwolnieniach z pracy itp. Słyszymy lub uczestniczymy w rozmowach, w których narzeka się na obecną sytuację i na kiepskie perspektywy. Mówią to często ludzie naprawdę nam bliscy, nasi znajomi czy koledzy z pracy. Jeśli nie mówią, to widać to w ich oczach i postawach. Często da się wyłapać nutkę 

przygnębienia lub lęku w głosie. Wszystko wskazuje na to, że taka sytuacja utrzyma się jeszcze przez jakiś czas. Nie znosi się na szybką zmianę. 

Sprzedawcy reagują na taką sytuację w różnorodny sposób:

1. starają się nie dopuścić do siebie myśli, że rynek się poważnie zmienił i nadal działają po staremu

2. zamartwiają się sytuacją (samodzielnie lub wspólnie z kolegami po fachu)

3. zaciskają zęby i pracują więcej

4. godzą się z sytuacją i tym, że mniej teraz zarabiają

5. szukają nowych metod i technik sprzedaży

6. wnikliwie analizują swoją technikę pracy i szukają obszarów, które mogą usprawnić

7. traktują obecną sytuację jako ciekawe wyzwanie, z którym warto się zmierzyć, na którym można urosnąć

zawodowo

8. uśmiechają się ponieważ są tak silni, że sytuacja ta działa wyłącznie na ich korzyć wycinają 

„konkurencję”

9. itd., itd.

Czy już rozpoznałeś jakie są twoje reakcje na trudności?

Jesteśmy tak różnorodni, że ilu sprzedawców tyle różnych reakcji. 

Aby je uporządkować opiszemy trzy główne typy reakcji na trudności i zagrożenia:

1. Rezygnacja - R

2. Rozwój i postój - RiP

3. Rozwój aż do pełnego sukcesu – RdpS

1. Rezygnacja – R

Przy tym typie reakcji sprzedawca napotykając trudności, których nie umie pokonać z marszu (bez istotnych zmian w swoim wyszkoleniu i postępowaniu) rezygnuje. Jeśli jest wystarczająco silny i uczciwy wobec siebie to umie to nazwać po imieniu. Jeśli nie jest, bądź ma gorszy okres w swoim życiu, to buduje „przekonywujące” uzasadnienia, dlaczego sobie nie poradził. Nie poradził sobie ponieważ ... Tu następuje lista czynników, które są od sprzedawcy niezależne: klienci nie mają pieniędzy, firma nie wprowadza tych zmian, które są teraz 

potrzebne, menadżer jest kiepski i nie daje mu odpowiedniego wsparcia ... Zabieg ten pozwala się rozgrzeszyć 

i poczuć lepiej. Jest skuteczny i daje ulgę. Jednak tylko na krótką metę. 

W dłuższym okresie, za chwilową ulgę płacimy osłabieniem własnej zdolności do pokonywania przeszkód. Cena jest wysoka. Następnym razem, kiedy napotkamy trudną sytuację będzie trudniej stawić jej czoła. Dlaczego? Ponieważ stale trenujemy uniki.

Istnieją także racjonalne powody do rezygnacji. Warto rezygnować wtedy, kiedy robimy coś, co niszczy nasze życie, lub życie innych. Jeśli jednak ubezpieczamy zgodnie ze SZTUKĄ i mamy odpowiednio dobrą technikę pracy to powyższe zastrzeżenia nie mają racji bytu. Może się zdażyć, że trudności, na które napotkamy nieco nas rozmiękczą i zaczniemy myśleć nad tym, czy zawód sprzedawcy jest właśnie dla nas? 

Takie trudności, mogą świadczyć o tym, że robimy nie to co powinniśmy robić w swoim życiu – trzeba zmienić zajęcie 

2. Rozwój i postój – RiP

W tym modelu reagowania sprzedawca dostrzega konieczność lub szansę i podejmuje wyzwanie. Rusza do akcji. Zmienia swój sposób postępowania i ... siada na laurach. W międzyczasie niekorzystna sytuacja go dogania a często i przegania. Wtedy sprzedawca znowu doświadcza wzrostu motywacji do zmian i działania. Rusza do akcji osiąga mniejsze, lub większe sukcesy i ... szuka okazji aby się zatrzymać, spowolnić proces zmian. Aby sobie odpocząć. Sytuacja go dogania. I tak dalej...

Ta strategia jest lepsza niż pierwsza. Nie jest jednak wystarczająco dobra. Występujące cyklicznie rozruchy i hamowania powodują straty energii. Ten sposób działania jest kosztowny, powoduje wahania w produkcji, zarobkach i w naszej psychice. Jeśli powtórzymy go kilka razy to nauczymy samych siebie, że nie da się zmienić naszego życia trwale na lepsze. A to jest mało zabawny wniosek. 

Jest wiele powodów, które wywołują taki sposób postępowania:

• brak autentycznej wiary we własne możliwości

• słaba kondycja fizyczna i psychiczna

• nieumiejętność wyobrażenia sobie własnego życia na innym poziomie (brak odpowiedniej wizji)

• braki umiejętności skutecznej zmiany własnych sposobów myślenia, odczuwania i zachowania (słaba

technika dokonywania zmian)

• niewystarczające dbanie o siebie samego i jakość swojego życia.

3. Rozwój aż do pełnego sukcesu – RdpS

Ten sposób postępowania polega na tym, że sprzedawca napotykając na trudną dla siebie sytuację decyduje się na osiągnięcie pełnego sukcesu. Działa, pracuje, zmienia, potyka się i wstaje. Kiedy zadasz mu pytanie: Które z dziesięciu nieudanych podejść do tego osiągnięcia było najważniejsze? Odpowie – jedenaste!!! 

W tym sposobie postępowania także robi się odpoczynki. Jednak, po co innego. Osoby rezygnujące „R” odpoczywają, ale OD sukcesu i lepszego życia. Osoby „RiP” odpoczywają, ponieważ nie chcą lub nie umieją iść dalej, aż do pełnego rozwiązania. Osoby w modelu „RdpS”, odpoczywają po to, aby jeszcze lepiej iść dalej, do samego końca.

Można wymienić kilka powodów takiego postępowania:

• mądre lenistwo: „jak raz coś zrobię naprawdę porządnie, to będę z tego korzystał przez całe swoje życie”

• osobowość lubiąca wyzwania: „co, ja tego nie zrobię? No to zobaczycie!”

• potrzeba stałego rozwoju: „nie ma problemów czy trudności, są tylko wyzwania na których człowiek rośnie”.

W zależności od tego, kim jesteśmy, jak ułożyło się nasze życie mamy tendencję do reagowania, w czystej lub zmodyfikowanej postaci, jedną z tych trzech postaw. 

Kazimierz F. Nalepa

Prawa autorskie: TMTgroup