Rozpoczynamy serię artykułów poświęconą strategiom zachowań na trudnym rynku. Zdecydowałem się na ich napisanie, ponieważ rynek stał się dużo trudniejszy i bardziej wymagający. Wielu sprzedawców i menadżerów nie umie się na nim dobrze odnaleźć.

Taki rynek wymaga dużo lepszego warsztatu sprzedaży. Żeby na nim wytrwać i rozwijać się potrzebne jest odpowiednie podejście do tego, co się robi, czyli do sprzedaży.

 

Na trudnym rynku nasza psychika poddana jest szczególnym próbom. Próbom, które nie występują tak wyraźnie w sytuacjach, kiedy czasy są lepsze. Aby sobie, w takich sytuacjach dobrze radzić trzeba być naprawdę silnym i dobrze zmotywowanym, albo ... wiedzieć, które mięśnie naszej psychiki należy trenować i jak to zrobić! Seria artykułów pod wspólnym tytułem SPRZEDAŻ NA TRUDNYM RYNKU będzie głównie o tym, jak dbać o naszą psychikę w sytuacjach, które sprawiają trudności. Zajmiemy się dużymi i średnimi trudnościami. Słowem tymi, których nie da się jakoś przeczekać i trzeba sobie z nimi koniecznie poradzić już teraz. Będzie też o technikach sprzedaży. Należy jednak pamiętać, że technika jest tak dobra jak człowiek, który ją stosuje. Dlatego też zajmiemy się głównie tym, co można zrobić, aby to człowiek był w możliwie dobrej formie.

 

Ze sprzedażą stykam się na co dzień. Podczas szkoleń, w rozmowach ze sprzedwcami, menadżerami i dyrektorami. Sam także sprzedaję i kieruję grupą osób. Mam jednocześnie ten przywilej, że spotykam się z dużą liczbą sprzedawców i menedżerów. Na ogół darzymy się szacunkiem i zaufaniem. Pozwala to na szczerość i ułatwia rozpoznanie tego, co naprawdę przeszkadza nam odnosić wartościowe sukcesy. Przeszkoliłem ponad osiem tysięcy osób z problematyki sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Tak więc nic co ludzkie nie jest mi obce i na tym będziemy bazować.

 

Sprzedaż, jeśli chcemy ją uprawiać dłużej i pozostawać w niezłej formie, wymaga naprawdę dobrego warsztatu pracy. Trzeba znać się na:

produkcie czy usłudze, którą sprzedajemy

na kliencie, do którego idziemy

na technikach sprzedaży

i na sobie samym!!!

 

Punkt czwarty jest najważniejszy. Około 50 - 60% sukcesu sprzedawcy zależy od niego samego. Reszta to techniki, znajomość klienta i produktu.

Są ludzie, którzy słabo znają produkt i pomimo to sprzedają. Są też ludzie, którzy świetnie znają produkt i nie umieją go sprzedać. Gdyby znajomość produktu decydowała - to najlepiej sprzedawał by jego twórca!!!

Są ludzie, którzy sprzedają z marszu bez rozpoznania klienta, nie znają typologii klienta, nikt ich nie uczył jak z nim postępować a pomimo to sprzedają. Są ludzie, którzy zawodowo zajmują się tym jak działa człowiek, jak myśli, jak się zachowuje, kiedy i co czuje a pomimo to nie umieją skutecznie sprzedawać. Gdyby to ten obszar kompetencji decydował, to wydziały psychologii były by najbardziej atrakcyjnym miejscem rekrutacji sprzedawców.

Są ludzie, których nikt sprzedaży nie uczył. Nie przechodzili serii szkoleń z zakresu technik sprzedaży. Nie uczono ich o prospectingu, otwarciach, prezentacji, obiekcjach, zamknięciach, poleceniach ... a mimo to sprzedają. Są też ludzie, u których ilość odbytych szkoleń z zakresu technik sprzedaży nie przekłada się na wyniki sprzedaży.

Są też ludzie, którzy dobrze wiedzą czego chcą a sprzedaż pomaga im to osiągnąć. Mają silną, zintegrowaną psychikę. Przeciwności traktują jak okazje do rozwoju swoich możliwości. Sprzedaż lubią i uczą się lubić jeszcze bardziej. Ci będą sprzedawać nawet na trudnym rynku.

 

Sprzedaż, zwłaszcza w obecnym okresie, jest jak ring, który testuje nasze umiejętności i naszą psychikę. Trening sprzedaży uczy człowieka tego, co i tak powinien umieć. zeby dobrze sobie radzic w życiu. Uczy polegania na sobie, dobrej organizacji, umiejętności bycia z innymi ludźmi. Wzmacnia naszą psychikę poddając nas rozlicznym próbom (a nie wszystkie z nich są miłe). Uczy jak być elastycznym. Jak zmieniać swoje postępowanie. Jak się szybko uczyć tego, co jest nam naprawdę potrzebne i wielu, wielu innych pożytecznych rzeczy. Sprzedaż uczy naprawdę i do końca. Jest uważnym i nieprzekupnym egzaminatorem. Szybko wykrywa braki, daje ostrzeżenia a w przypadku recydywy, wyklucza z gry. Sprzedaż (oczywiście, etyczna jej wersja) powinna być przedmiotem obowiązkowym w szkołach. Wtedy młodzież była by dużo lepiej przygotowana do dorosłego życia i o wiele lepiej by sobie w nim radziła.

 

Dlatego, w kolejnych artykułach tej serii będziemy się zajmowali identyfikacją tych nawyków, które przeszkadzają odnosić sukcesy oraz tymi, które w nich pomagają. Będzie o motywacji. Co to naprawdę jest i skąd ją możemy brać. Pokażemy, na czym polegają zdrowe formy motywowania siebie i innych. Zajmiemy się odpornością psychiczną. Odpornością na stres i przemęczenie. Odpornością na zwątpienia i opinie innych ludzi. Przyjrzymy się poczuciu własnej wartości. Przeanalizujemy, do czego jest nam potrzebne takie poczucie. Skąd się bierze. Co nam umożliwia kiedy jest i co się dzieje, kiedy nam go brakuje. Podamy ćwiczenia pozwalające rozwijać i wzmacniać poczucie własnej wartości. Będzie także o celach. Do czego są. Jak je stawiać by dobrze pracowały w naszym życiu. Będzie o precyzji formułowania celów, o sile, z jaką na nas działają i o mądrości ich wyboru.

Zajmiemy się naszym stosunkiem do pieniędzy. Zajmiemy się zjawiskiem przyciągania kłopotów i niepowodzeń oraz tym jak możemy przyciągać do naszego życia to, na czym nam naprawdę zależy. To są tylko przykłady tematyki, którą będziemy się zajmować. Będzie też o technikach sprzedaży i ich skuteczności.

 

Będę zamieszczał dużo ćwiczeń i technik rozwoju. Część z nich sam opracowałem, pozostałe odnalazłem w praktyce działania innych ludzi lub w literaturze. Wszystkie z nich wypróbowałem. Na tym polega mój zawód. Wszystkie są skuteczne, wszystkie działają. Oczywiście, jeśli się je dobrze stosuje!!! Nie będę zamieszczał tych ćwiczeń czy technik rozwoju, do których nie mam przekonania. Tak więc, będzie to autorski wybór a nie encyklopedia. Będzie za to obszerny. Po to, aby każdy, kto naprawdę chce, mógł znaleźć dla siebie coś naprawdę użytecznego. Zależy mi na tym, żeby ludzie umieli usprawniać sposób, w jaki pracują. Aby wiedzieli, co można i co warto zmieniać. Aby też wiedzieli jak się dokonuje skutecznych zmian.

 

Wiele osób nie wie jak sobie radzić z wewnętrznymi i zewnętrznymi przeciwnościami, na które napotykają. Ma złe nawyki reagowania na trudności. Nie umie tych nawyków rozpoznać i zmienić. Nie umie rosnąć na przeciwnościach w siłę wewnętrzną i odpowiednią technikę pracy. Niepotrzebnie dużo agentów odchodzi z poczuciem niepowodzenia. Niepotrzebnie dużo agentów pracuje gorzej niż by mogło. Niepotrzebnie dużo agentów płaci zbyt wysoką cenę za swoje sukcesy.

 

Ta seria artykułów jest po to, aby takich ludzi było dużo mniej!!!