Można skutecznie rozpoznawać:

• Co jest prawdą, kłamstwem, kamuflażem, zniekształceniem, blefem
• Jakie są predyspozycje osób do wykonywania konkretnych działań – profile predyspozycji
• Jakie ich zachowania w danej sytuacji są najbardziej prawdopodobne – profile zachowań
• Kto rzeczywiście decyduje w danej sytuacji – rzeczywisty proces decyzyjny 
• Inne istotne elementy potrzebne mam do zrozumienia  ważnych sytuacji

Wspieramy naszych klientów w sprawach, które są tego warte.

Robimy rozpoznania, zwiększamy skuteczność działań.

Prowadzimy grupowe szkolenia w powyższym zakresie.

Prowadzimy indywidualne szkolenia rozwijające umiejętności rozpoznawania sytuacji.

Zapraszamy do współpracy Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.  

Zastosowania:

• Nabór i selekcja istotnych kandydatów
• Rozpoznawanie prawdziwości danych i zachowań w istotnych sytuacjach (np. fuzje)
• Negocjacje 
• Rozpoznawanie rzeczywistych struktur decyzyjnych 
• Inne 

Etyka i technika działania 

Warto pamiętać, że umiejętności zwłaszcza rzadkie i użyteczne, powinny być używane we właściwych sprawach i we właściwy sposób. Dobrą analogią jest tu sławny doktor Menele i bardzo wielu lekarzy, którzy posiadając podobne kompetencje ratują zdrowie i życie ludzi. Także sposoby wykorzystania energii atomowej rzucają więcej światła na kwestie etyki, ludzkiej mądrości oraz wykorzystania posiadanej wiedzy i umiejętności, 

czytaj więcej:

Etyka i skuteczność wpływu  http://www.tmtgroup.pl/index.php?option=com_content&task=view&id=151&Itemid=139

Rozpoznawanie kłamstwa w negocjacjach i 

innych czynnościach zawodowych cz. 1

Zawartość artykułu:

• Wprowadzenie
• Rodzaje prawdy i kłamstwa
• Powody kłamania 
• Sposoby kłamania
• Jak dobrze rozpoznajemy kłamstwo 
• Sposoby rozpoznawania kłamstwa
• Jak można rozwijać własne zdolności rozpoznawania kłamstwa.

czytaj więcej >>   (tu artykuł o kłamstwie)

poniższy artykuł podłączany do powyższego „Czytaj więcej” i dajemy do czytelni 

Rozpoznawanie kłamstwa w negocjacjach i innych czynnościach zawodowych 

Zawartość artykułu:

• Wprowadzenie
• Rodzaje prawdy i kłamstwa
• Powody kłamania 
• Sposoby kłamania
• Jak dobrze rozpoznajemy kłamstwo 
• Sposoby rozpoznawania kłamstwa
• Jak można rozwijać własne zdolności rozpoznawania kłamstwa.

Ludzie kłamią. Każdy z nas, co jakiś czas i z jakiś powodów kłamie, lub też ktoś próbuje nas okłamać. W istotnych relacjach (biznesowych i prywatnych) kłamstwo czyni wiele zniszczeń. Jeśli nie umiemy rozpoznać, jak prawdziwa jest informacja, którą dostajemy, to narażamy własne przedsięwzięcia na duże ryzyko.

Istnieją zawody, w których rozpoznawanie prawdy i fałszu jest niezwykle potrzebne. Są też zawody, gdzie wprowadzanie w obieg celowo zafałszowanych informacji jest bardzo cenione. Bywa tez, że co jakiś też czas, ktoś nas niemiło zaskakuje. Co to oznacza? Najczęściej oznacza to, że nie rozpoznaliśmy odpowiednio wcześnie istotnych informacji i nie zareagowaliśmy na nie w odpowiednio skuteczny sposób.  

Bardzo zawężone lista zawodów i sytuacji, gdzie jest bardzo potrzebna umiejętność rozpoznawania zafałszowań i zniekształceń informacyjnych może wyglądać następująco:

• wywiad i kontrwywiad …
• policja, celnicy …
• duża ilość działań prowadzonych przez radców prawnych i nie tylko
• negocjatorzy 
• kupujący i przejmujący firmy 
• prowadzący rozmowy z kontrahentami
• przyjmujący nowych pracowników
• sprzedawcy
• …
• i wiele sytuacji w życiu prywatnym.

Idąc dalej w tematykę należy wyróżnić istotne wymiary rzetelności informacji - prawdy:

1. obiektywny, faktyczny wymiar prawdy = Po
2. subiektywny wymiar prawdy = Ps
3. intencyjny wymiar prawdy = Pi

Po  = prawda obiektywna

Ten wymiar określa w jakim stopniu przekaz informacji zniekształca rzeczywistą informację:

• jakościowo – jak ważne informacje są zniekształcone
• ilościowo – jak często występują zniekształcenia 

Ps = prawda subiektywna

W tym aspekcie poszukiwań określamy w jakim stopniu rozmówca wierzy w to, co mówi. W jakim stopniu uważa to co mówi, za prawdę. Warto zauważyć, że dana osoba może:

• wierzyć w obiektywnie prawdziwą informację  Po = 100%; Ps = 100%  

np., że rozmówca ma zamiary, które deklaruje

• wierzyć w obiektywnie nieprawdziwą informację np. Po = 75%; Ps = 100% 

np., że klient rzeczywiście nie popełnił określonego czynu

• nie wierzyć (całkowicie Ps = 0%, lub częściowo Ps = np. 75%) w prawdziwą informację Po = 100%  np., że ziemia jest okrągła, lub określone zdarzenia miało miejsce
• nie wierzyć w obiektywnie nieprawdziwą informację 

gdzie idealne rozpoznanie wynosi Po = 85% i Ps = 85%. 

W takim przypadku trafnie rozpoznajemy co jest prawdą a co nią nie jest.

Mimo iż powyższy podział sytuacji jest uproszczony, to widać jak  bardzo skomplikowana jest problematyka rozpoznawania prawdy i kłamstwa. 

Przy okazji warto zauważyć, że na ogół ludzie lepiej rozpoznają prawdę niż kłamstwo.

Pi = intencyjny wymiar prawdy

W tym wymiarze zajmujemy się pytaniem „Dlaczego?’. Dlaczego nasz rozmówca, mówi nam prawdę i dlaczego kłamie. Ten wymiar analizy pozwala znacznie pogłębić wiedzę o tym, co naprawdę się dzieje w analizowanej relacji. I tak rozmówca może mówić prawdę lub kłamać po to by:

1. nam zaszkodzić Pi = --
2. by o nas zadbać (w swoim rozumieniu) Pi = + 
3. w ogóle mu nie zależy, by coś nam, dobrze lub źle, uczynić Pi = 0

A teraz trochę więcej o samym kłamstwie. Istnieje wiele sposobów kłamania. Wspomnimy tu tylko o kilku  z nich:

• możemy wyróżnić kłamstwa:

-  dosłowne

-  zmniejszenia i wyolbrzymienia

-  kłamstwa subtelne (np. mówienie prawdy w celu wprowadzenia w błąd)

• manipulacja kontekstem:

• np. „zawodnik zajął zaszczytne II miejsce” (było tylko 2 zawodników)
• wrażenie określonego typu atrakcyjności rozmówcy, które modyfikuje percepcję odbiorców
• używanie presji czasu (np. prowadzenie rozmów w ostatniej chwili przed koniecznością dokonania uzgodnień), lub presji
• wprowadzanie osób w dobry nastrój co zmienia ich percepcję

• ukrywanie fałszu w usypiającym czujność rozmówcy kontekście prawdy – w prognozie pogody najpierw mówią nam jak pogoda była wczoraj, co jest oczywiście prawdą, której już doświadczyliśmy
• podawanie prawdziwych lub przekonujących uzasadnień budujących wrażenie prawdy: 

-  trafnie dobrana strategia uzasadnień zwiększa zaufanie rozmówcy

-  powoływanie się na fakty, które rozmówca nie może sprawdzić, bo nie ma czasu

• starannie przygotowane kłamstwo – np. gra wyśmienitego aktora

Każdy z nas ma określone umiejętności rozpoznawania przekłamań i oszustw. Jak uważasz: 

1.   jak często ludzie kłamią twoim środowisku zawodowym

• rzadko
• „normalnie” 
• często
• bardzo często

2.  czy rozpoznajesz kłamstwa:

• lepiej, niż statystyczna osoba w twoim środowisku zawodowym
• na średnim statystycznie poziomie 
• poniżej statystycznego poziomu w twoim środowisku zawodowym.

Z badań wynika, że:

1. środowiska, które z zawodowych względów powinny doskonale rozpoznawać kłamstwo, mają niższą rzeczywistą umiejętność rozpoznawania kłamstwa w stosunku do tej, którą deklarują 
2. lepiej rozpoznajemy prawdę niż fałsz
3. nie ma jednego sposobu w jaki ludzie kłamią
4. można wykryć osobnicze wzory – strategie kłamania 
5. ludzie rozpoznają kłamstwo za pomocą kilku różnych sposobów 
6. umiejętność rozpoznawania kłamstwa można wyćwiczyć.

Kłamstwo można rozpoznawać poprzez wskazówki:

1. lingwistyczne
2. parametry głosu 
3. wybrane zachowania
4. empatię emocjonalną
5. analizę sprzeczności
6. intuicję. 

Pewną pomocą w niektórych sytuacjach może też być:

1. analiza pisma
2. korzystanie z urządzeń monitorujących procesy fizjologiczne i funkcje mózgu.

W bajce kiedy Pinokio kłamał, to wydłużał mu się nos. W średniowieczu zaś, do wykrywania kłamstw często używano tortur. Jednak obecnie stosowanie tej metody ma wiele ograniczeń i lepiej wyćwiczyć bardziej subtelne metody detekcji kłamstwa. 

Na temat sposobów skutecznego wykrywania kłamstwa będziemy pisać w kolejnych artykułach. Jest to obszerny obszar wiedzy. Decydujące znaczenie dla skuteczności wykrywania mają: 

• odpowiednie nastawienia wykrywającego
• rozwinięta wrażliwość na określone bodźce – co i jak obserwować
• umiejętność tzw „czystego odbioru” sygnałów
• stała i wysoka jakość percepcji istotnych sygnałów
• umiejętność tworzenia sytuacji, które mają wysoką wartość diagnostyczną.

Zarówno wiedzę jak i powyższe umiejętności można nabyć. W kolejnych artykułach będziemy pisać o tych i o innych umiejętnościach zwiększających rozumienie tego, co rzeczywiście dzieje się pomiędzy ludźmi.

                                                                                                Kazimierz F. Nalepa

                                                                                                  www.TMTgroup.pl

Autor zajmuje się sporządzaniem profili predyspozycji i zachowań w istotnych sytuacjach zawodowych. Prowadzi także warsztaty z negocjacji dla radców prawnych.