Zamknięcia i domknięcia w sprzedaży

•    zamknięcia

•    domknięcia

•    zamknięcia i domknięcia poza sprzedażą

Zamknięcia są tym etapem w sprzedaży, który najczęściej sprawia sprzedawcom kłopoty. Dlaczego? Ponieważ tutaj pojawia się prawda o jakości dotychczasowego procesu sprzedaży. Popełnione przez sprzedawcę błędy, jeśli do tej pory nie wyszły na światło dzienne, to teraz prawdopodobnie się pojawią. Klient postawiony wprost przed decyzją kupna, jeśli do tej pory nie nabrał do niej przekonania, będzie protestował. Jednocześnie sprzedawca jest po to by sprzedawał!!! Jeśli on sam o tym zapomina, to na pewno pamięta o tym jego firma i jego menadżer sprzedaży. Tak więc, stajemy w tym punkcie sprzedaży w sytuacji, która bardzo przypomina bajkę o trzech świnkach. Przychodzi wilk = wątpliwości klienta i burzy wszystko co było niewystarczająco solidnie zrobione.

Zróbmy sobie teraz krótki przegląd tego, co można zepsuć w procesie sprzedaży i jak to wpłynie na zachowania klienta na etapie zamykania:

•    nastawienie na sukces w sprzedaży

Brak autentycznego nastawienia na odnoszenie sukcesów, w tym co sprzedawca robi, osłabia go wewnętrznie. Klienci wyczuwają tę słabość. Na szczęście nie wszyscy i nie zawsze. Jednak już na tym etapie sprzedaży (a ściślej mówiąc przygotowań do sprzedaży) możemy utrudnić sobie zamykanie. 

Cóż, nie wszystkie świnki są pracowite i dokładne.

•    przygotowanie dobrej formy sprzedawcy

Można oczywiście sprzedawać „na Rumuna”. Czasami budzenie litości u klienta daje dobre efekty. Jednak na ogół, klient nie chce mieć do czynienia z wymęczonym sprzedawcą. Warto pamiętać, że nasz wpływ na klienta zależy od naszej osobistej atrakcyjności, a nie tylko od atrakcyjności oferty. Jeśli sprzedawca jako osoba jest dla klienta atrakcyjny, to cały proces przekazu treści sprzedażowych jest bardzo ułatwiony. A za brak odpowiednio dobrej formy sprzedawcy trzeba będzie zapłacić większym nakładem pracy na kolejnych etapach sprzedaży. To swoisty paradoks – im masz gorszą formę, tym więcej będziesz pracował i tym gorsze będziesz uzyskiwał efekty!!!

•    prospecting – jak skutecznie docierać do klienta

W prospectingu nie chodzi tylko o to, by dotrzeć do klienta, ale by dotrzeć do klienta właściwego. Odpowiednia kwalifikacja klienta bardzo ułatwia dalszą sprzedaż. Można oczywiście sprzedawać Eskimosom lodówki, jeśli ktoś jest wystarczająco ambitny lub pracowity. Jednak lepiej jest znaleźć dojście do osób, które tych lodówek naprawdę potrzebują. Wtedy także zamknięcia stają się bardziej naturalne.

•    otwarcia – pierwszy kontakt z klientem

Tutaj najczęściej występuje swoiste nieporozumienie. Często zdarza mi się, że sprzedawcy bardzo chcą się uczyć technik zamykania. Jednak po bliższym przyjrzeniu się ich stylowi pracy okazuje się, że słabo otwierają klienta. Żeby prawidłowo zamknąć, trzeba najpierw otworzyć. Słabe otwarcia bardzo utrudniają zamykanie.

•    diagnoza – kim jest klient, czego oczekuje

Na etapie diagnozy musimy „rozszyfrować” klienta. Potrzebujemy rozpoznać to, czego oczekuje, to czego potrzebuje naprawdę, jak chce być traktowany itd. Z tych ustaleń będziemy korzystali na etapie zamykania, o ile oczywiście klient sam nie zamknie sprzedaży. Warto tu przypomnieć, że diagnozowanie klienta i sytuacji trwa cały czas. Brak dobrej diagnozy przypomina szukanie dziurki do klucza w ciemności, trzeba mieć sporo szczęścia by to zrobić sprawnie.

•    prezentacja – dopasować styl do typu klienta

Na tym etapie docieramy do potrzeb klienta. Rozbudzamy je i ‘podgrzewamy”.  Budzimy motywację klienta do tego by posiadać, to co mu proponujemy, bardziej niż pieniądze, które chcemy w zamian. Jeśli klient nie jest zainteresowany naszą ofertą, to już jest zamknięty i nie ma go co zamykać dalej. Trzeba raczej powrócić do wcześniejszych faz procesu sprzedaży i nadrobić zaległości. 

•    obiekcje – jak polubić i korzystać z obiekcji klienta

Obiekcje, warto traktować tak, jakby to były ostatnie wskazówki klienta do tego co potrzebujemy zrobić by kupił. Jeśli obiekcje są prawdziwe, to stanowią bardzo cenne ślady prowadzące do serca, umysłu i portfela klienta. Jeśli nie wyjaśnimy obiekcji klienta, to utrudnimy sobie proces zamykania. 

•    zamknięcia – umiejętne prowokowanie decyzji klienta

Jeśli poprzednie fazy sprzedaży zostały zrobione prawidłowo, to dopiero teraz naprawdę zajmujemy się zamykaniem. Możemy to zrobić za pomocą jednej zdecydowanej akcji, lub dopiero po wstępnej próbie (domknięcia). Można powiedzieć, że z zamknięciami jest podobnie jak ze zdawaniem egzaminów. Część studentów i uczniów w ostatniej chwili nerwowo szuka środków, które pozwolą nadrobić zaległości w tym, co trzeba było zrobić dużo wcześniej. Takie postępowanie, stosowane co jakiś czas, może wyzwalać geniusz. Jednak jeśli jest regułą, to prowadzi do poważnych kłopotów – także w sprzedaży. 

Nawet jeśli uda nam się zamknąć, to obniżona jakość tego co się dzieje podczas sprzedaży rzutuje na samopoczucie i pewność siebie sprzedawcy.

•    polecenia – budowa gotowości do polecenia nas innym

Złe zamknięcia  a nawet ich brak powodują, że klienci nie chcą nas polecać innym. I trudno im się dziwić.

•    pielęgnacja kontaktu – klient na całe życie

Podobnie jest z pielęgnacją kontaktu. Klienci nie chcą utrzymywać kontaktu, z osobami, które nie umieją o nich zadbać. 

Kazimierz F. Nalepa 

Prawa autorskie TMTgroup.pl

Piszcie do nas, będziemy odpowiadać na wasze e-maile: Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.

Chętnie udzielamy praw do używania naszych tekstów. Wymaga to jednak pisemnej zgody. Proszę się z nami kontaktować.