Czynniki, które nas motywują pochodzą zasadniczo z dwóch źródeł:

•    z wewnątrz nas

•    z poza nas.

I tak, jeśli poszukujemy jedzenia, ponieważ czujemy głód, to działa motywacja wewnętrzna. Impuls wywołujący działanie pochodzi z wewnątrz nas. Jeśli zaś jemy, lub pijemy dlatego, że ktoś nas do tego namówił, to działamy pod wpływem motywacji zewnętrznej. 

 

 

 

Co jest lepsze? A to zależy do czego? Jeden i drugi rodzaj lokalizacji czynników motywacyjnych jest nam potrzebny. Dla menadżera pracownik o motywacji wewnętrznej jest mniej sterowny. Taki pracownik jeśli chce dobrze pracować to pracuje. Dlaczego? Ponieważ pracuje zasadniczo dla siebie i to jest dla niego ważniejsze od tego czy otoczenie będzie go motywować, czy nie. Pracownicy i menadżerowie wewnątrz-sterowni jeśli chcą pracować to pracują na „wewnętrznym zasilaniu”. I to bardzo odciąża innych. Jednak jeśli pracować nie chcą to jest ich bardzo trudno do pracy zachęcić czy zmusić.

Pracownicy zewnątrz-sterowni są dużo bardziej podatni na wpływy płynące od innych. Są łatwiejsi do kierowania i mniej autonomiczni. Jednak trzeba ich częściej motywować i łatwiej się zniechęcają przy niesprzyjających warunkach zewnętrznych. 

Sam podział na zewnętrzne i wewnętrzne czynniki motywacyjne jest tyleż wartościowy co uproszczony. W rzeczywistości człowiek reaguje na określone sekwencje obu czynników. I tu zbliżamy się do tzw. sztuki motywowania, która w zarządzaniu a i także w prywatnym życiu decyduje o tym kto i na jak długo będzie chciał robić to, o co go poprosimy. 

Dla nas samych wartościowe jest rozpoznanie w jakich sytuacjach i w jakim stopniu reagujemy na zewnętrzne i wewnętrzne czynniki, oraz w jakiej sekwencji.

W sztuce sprzedaży, reklamach i kierowaniu innymi ważne jest by dobrze rozpoznać:

•    od jakiego czynnika rozpocząć – gdyż daje to większą siłę oddziaływania

•    jak długo z niego korzystać zanim zmienimy go na drugi czynnik?

Jeśli to już umiemy, pozostaje znaleźć najbardziej skuteczne czynniki (wewnętrzne i zewnętrzne), ubrać je w argumenty i używać.

A teraz przykłady.

1.    „W tym sezonie nosi się granaty i róże. To jest teraz modne.” – to jest apel do zewnątrz – sterownych osób.

2.    „Proszę wybrać kolor, który Panu najbardziej odpowiada. A tu jest paleta możliwości” – tak motywujemy wewnątrz – sterownego osobnika.

3.    W epoce Rubensa ideałem były kobiety o bardzo obfitych kształtach. To się podobało zewnątrz – sterownym facetom i tym wewnątrz – sterownym, którzy i tak zawsze woleli takie kształty. Obecnie jest nieco odwrotnie. 

Kazimierz F. Nalepa 

Prawa autorskie TMTgroup.pl

Piszcie do nas, będziemy odpowiadać na wasze e-maile: Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.

Chętnie udzielamy praw do używania naszych tekstów. Wymaga to jednak pisemnej zgody. Proszę się z nami kontaktować.