Czynniki, które nas motywują pochodzą zasadniczo z dwóch źródeł:

•  z wewnątrz nas

•  z poza nas.

 

I tak, jeśli poszukujemy jedzenia, ponieważ czujemy głód, to działa motywacja wewnętrzna. Impuls wywołujący działanie pochodzi z wewnątrz nas. Jeśli zaś jemy, lub pijemy dlatego, że ktoś nas do tego namówił, to działamy pod wpływem motywacji zewnętrznej.

 

Co jest lepsze? A to zależy do czego? Jeden i drugi rodzaj lokalizacji czynników motywacyjnych jest nam potrzebny. Dla menadżera pracownik o motywacji wewnętrznej jest mniej sterowny. Taki pracownik jeśli chce dobrze pracować to pracuje. Dlaczego? Ponieważ pracuje zasadniczo dla siebie i to jest dla niego ważniejsze od tego czy otoczenie będzie go motywować, czy nie. Pracownicy i menadżerowie wewnątrz-sterowni jeśli chcą pracować to pracują na „wewnętrznym zasilaniu”. I to bardzo odciąża innych. Jednak jeśli pracować nie chcą to jest ich bardzo trudno do pracy zachęcić czy zmusić.

 

Pracownicy zewnątrz-sterowni są dużo bardziej podatni na wpływy płynące od innych. Są łatwiejsi do kierowania i mniej autonomiczni. Jednak trzeba ich częściej motywować i łatwiej się zniechęcają przy niesprzyjających warunkach zewnętrznych.

 

Sam podział na zewnętrzne i wewnętrzne czynniki motywacyjne jest tyleż wartościowy co uproszczony. W rzeczywistości człowiek reaguje na określone sekwencje obu czynników. I tu zbliżamy się do tzw. sztuki motywowania, która w zarządzaniu a i także w prywatnym życiu decyduje o tym kto i na jak długo będzie chciał robić to, o co go poprosimy.

 

Dla nas samych wartościowe jest rozpoznanie w jakich sytuacjach i w jakim stopniu reagujemy na zewnętrzne i wewnętrzne czynniki, oraz w jakiej sekwencji.

 

W sztuce sprzedaży, reklamach i kierowaniu innymi ważne jest by dobrze rozpoznać:

•  od jakiego czynnika rozpocząć – gdyż daje to większą siłę oddziaływania

•  jak długo z niego korzystać zanim zmienimy go na drugi czynnik?

 

Jeśli to już umiemy, pozostaje znaleźć najbardziej skuteczne czynniki (wewnętrzne i zewnętrzne), ubrać je w argumenty i używać.

 

A teraz przykłady.

1. „W tym sezonie nosi się granaty i róże. To jest teraz modne.” – to jest apel do zewnątrz – sterownych osób.

2. „Proszę wybrać kolor, który Panu najbardziej odpowiada. A tu jest paleta możliwości” – tak motywujemy wewnątrz – sterownego osobnika.

3. W epoce Rubensa ideałem były kobiety o bardzo obfitych kształtach. To się podobało zewnątrz – sterownym facetom i tym wewnątrz – sterownym, którzy i tak zawsze woleli takie kształty. Obecnie jest nieco odwrotnie.

 

 

Skąd nasz organizm bierze polecenia do realizacji? Co powoduje, że robimy, to co robimy i co powoduje, że zmieniamy nasze zachowanie? Co steruje ludzkim zachowaniem , tj. zachowaniem prezesów menadżerów, pracowników, klientów …

Otóż mamy następujące typy ludzi:

•  raczej zewnątrz- sterowny

•  typ zrównoważony

•  raczej wewnątrz-sterownych.

 

A teraz co to jest ta „sterowność organizmu”. Dam przykład: kiedy ludzie podróżując samochodem nie wiedzą jak dalej jechać, to różnie reagują na taką sytuację. Jeśli przyjrzymy się temu co zrobili by najchętniej, to otrzymamy następujące dwie skrajności. Otóż, jeśli tylko sytuacja im na to pozwala ludzie:

•  zatrzymują samochód i szukają wskazówek u innych

•  wolą szukać na mapie, lub korzystać z własnej intuicji.

Słowem jedni chętniej szukają na zewnątrz a inni chętniej szukają wewnątrz swojego systemu.

 

I jeszcze jeden przykład dla pogłębienia zrozumienia. Zmam osoby, którym:

•  mogę powiedzieć, co mają zrobić (polecenie), lub o co ich proszę (prośba) i one to bez wewnętrznego oporu i niepotrzebnej zwłoki zrobią

•  znam też osoby, które mają ogromne problemy by zrobić to co powyżej w płynny sposób. Aby to zrobić muszą zapytać po co? Osoby te muszą po otrzymaniu zewnętrznego bodźca zrobić przerwę na to by go przełożyć na własny bodziec. Dlaczego? Ponieważ są silnie wewnątrz-sterowne i bodźce z zewnątrz nie przekładają się płynnie na ich działanie.

 

Oczywiście nie ma ludzi wyłącznie wewnątrz-sterownych i zewnątrz-sterownych. Jednak są typy generalnie:

•  zewnątrz- sterowne

•  zrównoważone

•  wewnątrz-sterowne.

Jaka konstrukcja psychiczne jest najlepsza? A to zależy od kontekstu.

 

 

Kazimierz F. Nalepa

Prawa autorskie TMTgroup.pl

Piszcie do nas, będziemy odpowiadać na wasze e-maile: Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.

Chętnie udzielamy praw do używania naszych tekstów. Wymaga to jednak pisemnej zgody. Proszę się z nami kontaktować.