| Jak Ty reagujesz na trudności |
 |
 |
 |
 Ciekawe jak Ty reagujesz na trudności? Dlaczego ciekawe?Ponieważ bez precyzyjnej wiedzy o tym, co sprawia ci trudność i jak na te trudności reagujesz - będzie ci trudno zmienić to, co ci naprawdę przeszkadza lepiej żyć i mieć lepsze efekty w pracy! Najbardziej skuteczni sprzedawcy są ludźmi czynu. W tej pracy nie chodzi o to, aby coś przeczytać. Nie chodzi nawet o to, aby to wiedzieć. Chodzi o to, aby to ZROBIĆ i MIEĆ Z TEGO KORZYŚĆI!!! Dlatego proszę cię, rozwijaj podstawowy nawyk budujący skuteczność twojego działania. Ćwicz i wyciągaj z tego korzyści dla siebie i innych. Sprzedawca nie żyje z tego co wie. Sprzedawca nie żyje z tego umie. Sprzedawca nie żyje z tego co robi. Żyje wyłącznie z tego, z czego zdoła wyciągnąć korzyści! Zrób teraz następujące ćwiczenie: Ćwiczenie: 1. Weź kartkę papieru oraz coś do pisania. 2. Wypisz to, co sprawia ci trudność w twojej pracy sprzedawcy (menadżera). Pisz konkretnie. Nie pisz np. sprzedaż polis, prospecting czy zamknięcia. To jest zbyt ogólne. Znajdź konkretne trudności. Np.: - wyczerpała mi się lista potencjalnych klientów i mam trudności z uzupełnieniem jej o nowe nazwiska, lub - jak dzwonię do klientów bez polecenia to czuję się niezręcznie, mam zbyt mało swobody, po kilku kolejnych odmowach tracę przekonanie do tego co robię itd. Upewnij się, że to już pełna lista. Jak to sprawdzić? Otóż, jeśli wszystko to, co napisałeś się zmieni, to nie będziesz miał żadnych problemów z wygodnym utrzymaniem sprzedaży na wysokim poziomie! 3. Przyjrzyj się temu, co napisałeś. Ile z tych zdań opisuje zewnętrzną sytuację. Np. „Klienci nie mają teraz pieniędzy.”, „Wszyscy już mają polisy.” itp. Słowem znajdź te zdania, które opisują trudności, na które nie masz bezpośredniego wpływu i wykreśl je ze swojej listy!!! Zajmowanie się sprawami, na które nie masz wpływu rujnuje twoją zdolność do sprawnego radzenia sobie z przeciwnościami. Nie zajmuj się tym, na co nie masz wpływu! Zaakceptuj, że tak jest! Skoncentruj się na tym, na co już wpływać umiesz!! Następnie zaś na tym, czego możesz się jeszcze nauczyć!!! 4. Zamień zdania opisujące to, na co nie masz wpływu na zdania opisujące to, na co wpływ masz lub możesz mieć. Np. zamień zdanie • „Klienci nie mają pieniędzy” na „Docieram głównie do klientów, którzy nie mają pieniędzy” lub „Nie umiem jeszcze rozpoznać czy osoby, z którymi rozmawiam naprawdę nie stać na usługi/towaru, które sprzedaję, lub • „Nie umiem ich skutecznie przekonać, że jest im to potrzebne” • lub ... Wariantów może być wiele. Wybierz własny. Ważne jest, aby pozostały zdania, które opisują to, na co masz wpływ lub możesz się nauczyć ów wpływ mieć! Uwaga! Przerobienie niektórych zdań może nie być takie proste. 5. A teraz uszereguj wypisane trudności. Jedynką oznacz tą trudność, która rozwiązana da ci najwięcej korzyści. Dwójką tą, która da korzyści mniej, trójką ... Przy przydzielaniu numerów warto się trochę zastanowić. Przy każdej trudności, którą się zajmiesz wyobraź sobie jej rozwiązanie. Nie jest wszystko jedno, co sobie wyobrazisz. Jeśli będziesz szukał kiepskich rozwiązań swoich problemów i trudności, to będziesz częściej otrzymywał w swoim życiu rozwiązania z puli ◊te nie najlepsze”. Zastanów się, jakie będzie najlepsze możliwe rozwiązanie twojej trudności? Czy potrafisz to sobie łatwo wyobrazić? Czasami nie jest to takie banalnie proste. Zawsze jednak warto! Łatwiej jest wiedzieć, czego się nie chce niż odnaleźć to, co się naprawdę chce. Poeksperymentuj trochę w swojej wyobraźni. Zobacz jak to będzie, kiedy będziesz już to robił. Jak wtedy wyglądasz? W jakim otoczeniu się to dzieje. Co wtedy robisz? Jak się czujesz? Jak inni na to reagują? Jak brzmi twój głos? Wyobraź sobie możliwie realnie siebie działającego w nowy sposób. W sposób, który powoduje, że dotychczasowa trudność przestaje istnieć. Poeksperymentuj trochę z różnymi scenariuszami wyobrażanych sobie sytuacji. Niezależnie od tego czy przychodzi ci to łatwo, czy nie rób to. I co najważniejsze, rób to z przyjemnością! Wtedy wizualizacja da lepsze efekty (o tym jak używać swojej wyobraźni do skutecznego rozwijania własnych możliwości zawodowych napiszę w osobnym artykule). Teraz prawdopodobnie masz już listę własnych trudności zawodowych uszeregowanych według znaczenia dla twojego sukcesu w sprzedaży. Lepiej lub gorzej wyobraziłeś sobie siebie samego z nowym pakietem zachowań, które powodują, że to, co do tej pory było trudnością - już trudnością nie jest!!! Jeśli zrobiłeś to rzetelnie (nawet, gdy nie wszystko poszło ci łatwo i swobodnie) to szczere gratulacje. Dlaczego gratulacje – ponieważ działasz! Czytać umie bardzo wielu ludzi. Tych, którzy rozumieją to, co czytają jest już mniej. Jeszcze mniej jest tych, którzy zmieniają jakość swojego życia korzystając z tego, co przeczytali. Jakieś sześć lat temu prowadziłem szkolenie dla grupy ośmiu menadżerów jednej ze znanych firm. W połowie dnia jeden z menadżerów odezwał się: ◊Panie Kazimierzu, ale my już to wszystko wiemy.” Zrobiło mi się trochę przykro (trener jest po to, aby ułatwiać osiąganie sukcesów). Zastanowiłem się i spytałem: ◊Ale czy wy już to wszystko robicie i z czego macie największe korzyści?” Wtedy zapadła krępująca cisza!!! W biznesie to, co wiesz, czy nawet umiesz nie jest najważniejsze! Najważniejsze jest to co robisz, jakie masz z tego korzyści i jakie korzyści przynosisz innym!!! Jeśli jeszcze nie napisałeś własnej listy trudności zawodowych, to zrób ją TERAZ. Nigdy nie jest za późno na to by zmienić nawyk odwlekania. Jeśli potrzebujesz lepiej zrozumieć jak odwlekanie działa, to przypomnij sobie sytuację, w której twój klient po raz któryś odwlekał decyzję o spotkaniu się z tobą. Odwlekanie (tego, co przybliża nas do sukcesu) to jeden z tych sabotażystów, których trzymasz na etacie w swoim życiu i używasz przeciwko sobie samemu. 6. Teraz przyjrzyj się liście własnych trudności. Po tych wszystkich zabiegach, które już zrobiłeś powinieneś mieć naprawdę dobrze rozpoznaną osobistą sytuację. To dobry wstęp do skutecznej zmiany. Przyporządkuj każdej z wypisanych trudności jeden z trzech opisanych poniżej sposobów reagowania: • Rezygnacja - R • Rozwój i postój - RiP • Rozwój aż do pełnego sukcesu – RdpS Może tak być, że reagujesz za pomocą mieszanki stylów. Wybierz ten, który najsilniej wpływa na to, co otrzymujesz w swojej pracy zawodowej. Teraz już wiesz jak odruchowo działasz. Masz trafną diagnozę swojego postępowania. To dobry punkt wyjścia, do zmiany tego, co nie służy twojemu życiu. Być może w ferworze zmagań zapomniałeś, jak cenne jest twoje życie. Być może zapomniałeś, że należy się naprawdę o nie troszczyć w mądry i odpowiedzialny sposób. Jesteś jedyną osobą, która może uzdrowić swoje życie (w tym także rozwiązać wiele zawodowych problemów i trudności). Inni mogą ci tylko mniej lub bardziej pomóc. Jednak doprowadzić sprawę do końca możesz tylko ty. Do zła i dobra wiadomość jednocześnie. Zła, bo trzeba pożegnać się ze złudzeniami. Dobra, bo jeśli naprawdę zdecydujesz się na zmiany w swoim sposobie postępowania, to nikt nie będzie mógł ci w tym, przeszkodzić. Ludzie i sytuacje będą mogły ci to tylko utrudnić lub ułatwić (o tym jak przyciągać sprzyjających ludzi i sytuacje będzie mowa w jednym z kolejnych artykułów). Kazimierz F. Nalepa Prawa autorskie TMTgroup.pl Piszcie do nas, będziemy odpowiadać na wasze e-maile:
Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.
Chętnie udzielamy praw do używania naszych tekstów. Wymaga to jednak pisemnej zgody. Proszę się z nami kontaktować.
|
