W sprzedaży powszechnie znanym zjawiskiem jest zjawisko wypalenia zawodowego. Pojawiające się tu objawy sprzedawcy ubierają się w różne słowa:

- „już mi się nie chce sprzedawać’

- „wyczerpały mi się akumulatory”

- „jestem przemęczony”

- „ciągnę ostatnią porcją sił”

- „z niechęcią myślę o pracy”

- „potrzebuję motywacji”

- Itd.

Z kolei menedżerowi sprzedaży mówią wtedy o swoich ludziach”

- „nie chce im się pracować”

- „wypalił się”

- „stracił motywację”

- „są cyniczni i roszczeniowi a mało sprzedają”

- „zabierają moja energię”

- „po spotkaniu z nim czuję się wypompowany”

- itd.

 

Te przykłady można oczywiście mnożyć. Sprzedawcy i ich menadżerowie mówią o tym w różnymi słowami, zauważają te zjawiska z różną wrażliwością i wprawą. Mają też różne strategie reagowania na wczesne i zaawansowane objawy wypalenia u siebie i u innych.

 

Zjawisko wypalenia jest konsekwencją ujemnego i trwałego bilansu energii u sprzedawcy. Zanim przejdziemy do środków zapobiegawczych, korekcyjnych i ratunkowych przyjrzyjmy się najpierw jak wypalenie powstaje.

 

Podczas pracy zużywamy naszą energię osobistą. Co to jest energia osobista człowieka to wie każdy, jeśli przypomni sobie te chwile, kiedy wręcz tryskał energią i te w których czuł się jak „przekłuty balon”. Energia osobista u człowieka jest tym czym są pieniądze w firmie – dają możliwości działania. Jeśli jeszcze ma wątpliwości to niech posiedzi sobie przy bawiącej się grupie dzieci i poobserwuje poziom ich witalności. Dzieci mają bardzo drożne kanały energetyczne. W trakcie szkoły a później pracy to się zmienia i to z reguły na niekorzyść.

 

Tak więc, kiedy pracujemy to zużywamy energię. Aby być w odpowiednio dobrej formie i dalej skutecznie pracować koniecznie potrzebujemy tę energię uzupełniać. Możemy to robić w dwojaki sposób:

- na bieżąco

- po zakończeniu wykonywanych zadań.

Jeśli nie uzupełnimy zużytej energii, to zaczynamy podupadać i to są początki procesu, który kończy się wypaleniem.

 

Urodzeni sprzedawcy, to jest ludzie którzy bardzo lubią samą czynność sprzedawania (tak, naprawdę są tacy), czerpią energię z samych działań sprzedażowych. Nie muszą oczywiście uwielbiać robienia sprawozdań i statystyk. Jednak większość tego co robią „ładuje ich akumulatory”. Są jak dobry samochód, w którym akumulatorów używa się do tego żeby ruszyć a nie do tego żeby jechać!!! W trakcie jazdy akumulatory są z powrotem doładowywane. I to jest tajemnica tego jak być stale d doskonałej formie.

Praktycznie każdy sprzedawca w jakimś stopniu to robi. Ma takie czynności, przy których rośnie jego poziom energii i które lubi. Jeśli w jego działalności zawodowej nie ma takich okresów, to rozpoczyna się zjawisko wypalania się. Jeśli sprzedawca lubi wykonywać 60 -70% tego, co robi w czasie dnia pracy to jest w stosunkowo dobrej sytuacji. Jeśli podczas czasu prywatnego uzupełni te 30 – 40 % to wychodzi energetycznie na zero. I to jest program minimum. Jeśli nie uzupełni to wyczerpuje swoje rezerwy życiowe a to zaczyna już być groźne.

 

Do tej pory zajmowaliśmy się ilością potrzebnej nam energii do tego, aby sprawnie sprzedawać, lub kierować zespołem sprzedawców. Teraz przyjrzyjmy się jakości tej energii. Każdy wie, że nie jest wszystko jedno, jakiej jakości paliwo leje do baku swojego samochodu. Podobnie jest z naszą energią osobistą. Nie jest wszystko jedno jakie emocje motywują nas do działania. Nasze emocje są rodzajem paliwa dla naszego działania. Stany emocjonalne, które uruchamiają nasze działania mają ogromny wpływ na naszą bieżącą i trwałą skuteczność. W dużym stopniu wyznaczają też one jakość naszego życia.

 

I tak niska jakość naszej energii wiąże się z takimi stanami jak:

- lęk

- zdenerwowanie

- przymus

- gniew

- podejrzliwość

- niechęć

- pogarda, lekceważenie, wyższość

- itd.

 

Nie znaczy to, że na takim paliwie nie można jechać. Owszem można. Tak zwane „negatywne emocje” dają na krótki dystans silnego kopa energetycznego i jeśli owocują dobrze skoncentrowanym na celu działaniem mogą prowadzić do wartościowych rezultatów. Kłopot w tym, że działanie na takich motywatorach rodzi szkodliwe efekty uboczne. Można powiedzieć, że jest to silnie „zanieczyszczone” paliwo dla naszego życia. Jednak uważam, że lepiej mieć takie niż żadne. Mądre działanie polega tu na tym, że oczyszczamy co jakiś czas nasz organizm z negatywnych skutków ubocznych. Chcą tu jasno powiedzieć, że ostra balanga pomaga tu tylko prowizorycznie! Najważniejsze zaś działanie polega na tym, żeby w miarę możliwości wymieniać gorsze „paliwo” na lepsze.

 

Wysoka jakość naszej energii przenosi się poprzez takie stany jak:

- zaangażowanie

- radość, frajda

- zabawa

- spokój

- zainteresowanie

- troska, dbałość

- miłość (kocham to robić) -

- ... itd.

 

Na takim „paliwie” można jechać długo, a skutki uboczne są dobroczynnie. Kłopot w tym, że jazda na wysokiej jakości paliwie w sprzedaży należy do zdecydowanej mniejszości.

 

Powód! Jest z tym podobnie jak z paliwem na stacjach benzynowych. To lepsze jest droższe. Dużo trudniej jest ćwiczyć dotąd, aż nie wypracuje się wysokiej jakości nawyków sprzedaży w obszarze:

niż sprzedawać z błędami (i utrwalać niskiej jakości nawyki) zużywając te zapasy energii, optymizmu i zdrowia, które się posiadało na starcie.

 

Podsumowując ten artykuł:

1. o sile naszych działań decyduje nasza osobista energia

2. jeśli mamy jej wystarczająco dużo, to nawet pomimo przeszkód, idziemy dalej

3. oprócz ilości energii liczy się także jej jakość

4. na krótką metę można działać na bazie zanieczyszczonej energii, należy wtedy konieczne oczyszczać negatywne efekty uboczne

5. jeśli to tylko możliwe należy przechodzić na paliwo wysokiej jakości podczas sprzedaży a może i nie tylko …

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Kazimierz F. Nalepa

Prawa autorskie TMTgroup.pl

Piszcie do nas, będziemy odpowiadać na wasze e-maile: Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.

Chętnie udzielamy praw do używania naszych tekstów. Wymaga to jednak pisemnej zgody. Proszę się z nami kontaktować.